Vertrieb als Teil des Business Development?

Der Vertrieb hat so seinen Ruf. Da wird auch schnell mal von einer Drückerkolonne gesprochen, vom Klinkenputzen oder von Schwätzern die alles versprechen, so lange am Ende der Sales steht. Nach mir die Sintflut. Es wird schon jemanden geben, der es ausbadet.

Dies sind einige der Vorurteile die durch die Gedanke gehen, wenn man über eine der wichtigsten Abteilungen eines Unternehmens spricht. Einiges davon ist auch sicherlich wahr. “Alle” haben schon Erfahrungen mit Vertriebsmitarbeitern gemacht. Auch gute Erfahrungen, leider scheinen aber die negativen länger haften zu bleiben und diese prägen auch das dazu passende Bild.

Wie passt sich nun der Vertrieb in die Philosophie eines Unternehmens ein?

Online und klassisches Marketing, Vertrieb und Business Development – auf die (kluge) Mischung kommt es an

Unterschiedliche Bereiche eines Unternehmens werden durch verschiedene Ziele angetrieben. Vielleicht stehen auch Firmenziele auf der Liste, in der Praxis wird dies eher selten berücksichtigt. Oft werden persönliche Ziele voran gestellt und bei der Umsetzung zu wenig Abstriche gemacht.

Marketing: Ob klassisch, im Sinne von Print oder “voll online”, hier stellt sich die Frage, wie andere Unternehmensbereiche unterstützt werden können. Marketingverantwortliche arbeiten und entscheiden oft aus einem intensiven Selbstzweck heraus. Aber besonders im Marketing sollte der unterstützende Gedanke ausgeprägt sein. Flyer unterstützen den Vertrieb und stärken gleichzeitig die Corporate Identity. Potentielle Kunden sollen überzeugt werden und fördern so das Vertrauen in das Unternehmen. Online Maßnahmen helfen dem Abverkauf von Produkten auf die Sprünge und flankieren damit den Vertrieb. Marketing gestaltet Messeauftritte und stellt den Außenauftritt eines Unternehmens klar und mit hohem Wiedererkennungswert dar.

Vertrieb: Der Vertrieb bildet klassischer die “Speerspitze” bei der Kommunikation zum Kunden. Abhängig von der genauen Struktur des Vertriebes, ist dieser besonders in der ersten Kontaktaufnahme gefordert und kann die zur Verfügung gestellten Materialien gezielt einsetzen. Der moderne Verkäufer versteht sein Handwerk und ist fähig den Kunden dort abzuholen wo er steht. Seinem Gegenüber auf Augenhöhe zu begegnen ist dabei existentiell. Nicht der schnelle Abschluss darf entscheiden, sondern die Kompetenz in Beratung. Schließlich soll der dem Kunden eine Lösung für seine Fragen aufgezeigt werden.

Business Development: Fast keine Aufgabe ist so weitreichend, fast schwammig, wie der Spagat zwischen Vertrieb und Entwicklung von Geschäftsfeldern. Es gilt Aspekte der verschiedenen Fragestellungen aufzugreifen. Welche Produkte gibt es zu Fördern, welche sollten vom Markt genommen werden? Wie kann ich Kundenfeedback konstruktiv umsetzen und dieses im Unternehmen bekannt machen? Welche strategischen Partnerschaften machen Sinn und bringen eine Win-Win-Win (für den Kunden, für den Partner und für die eigene Firma) Situation? Neben analytischen Fähigkeiten ist zwischenmenschliches Fingerspitzengefühl gefragt um nach innen und außen gleichermaßen authentisch auftreten zu können.

Wir sehen, alle Abteilungsziele unter einen Hut zu bekommen ist schwierig und wird dann gelingen, wenn sich alle dem einem Ziel orientieren. Was kann ich dazu beitragen, dass es meiner Firma gut geht? Dabei sind vor allem auch die Entscheidungsverantwortlichen gefragt, Ziele, Boni, Lob und Anerkennung so in die Philosophie des Unternehmens einzubringen, dass das “wir” gewinnt. Wenn die Sensibilität dafür wächst, kann ich meine persönlichen Ziele den Unternehmensziele unterordnen und werde dafür belohnt werden.

Fazit:

Wir verkaufen nicht – Wir beraten. Vielleicht ein Motto, das übergreifend gilt. Kunden und Partnern begegnet man auf Augenhöhe, sieht die Vorteile von Angeboten und berät den Kunden die richtige Entscheidung zu treffen. Manchmal ist die richtige Entscheidung auch, dass eine Firma ein Geschäft ausschlägt, weil dadurch die Tür für die Zukunft offen bleibt. Nicht einfach, aber eine Versuch wert. Wenn alle an einem Strang ziehen, zum Wohl des Unternehmens und somit zum Wohl des Angestellten.